Script: Lo script di prequalifica

La struttura in quattro fasi dello script per chiamare i tuoi lead, un esempio completo e come gestire chi non ricorda di averti contattato.

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Ultimo aggiornamento Circa 2 ore fa

Lo script di prequalifica parte da un vantaggio che nel cold calling non hai: la persona ti ha già contattato. Non devi conquistarti l'attenzione, devi ricordarle chi sei — e farlo in fretta, perché spesso non se lo ricorda.

La struttura in quattro fasi

Apertura — presentati e collega subito la chiamata alla richiesta che ha fatto. Chiudi con una domanda a cui si risponde sì o no.
Verifica guidata — inquadra la situazione proponendo tu le alternative, non chiedendo di raccontare.
Qualifica — le informazioni che ti servono per capire se puoi aiutarlo davvero. Una domanda alla volta.
Chiusura — appuntamento se è qualificato, un passo successivo chiaro se non lo è.

Chiaramente la fase 2 e 3 potrebbero coincidere.

L’importante è fare solo quel set di domande essenziali che servono al Sales per avere un quadro chiaro della situazione, un Lead già qualificato dall’AI e un assist perfetto per chiudere la vendita.

La regola che tiene in piedi tutto: l'agente guida

Ogni domanda deve avere due o tre risposte già suggerite. Al telefono una domanda aperta produce risposte lunghe e disordinate, l'agente perde il filo e la persona ha la sensazione di essere sotto esame.

❌ "Mi racconta cosa sta cercando di risolvere?"

✅ "Le serve per una spesa che ha già in mente o sta valutando le possibilità?"

Esempio completo: cessione del quinto

Apertura"Buongiorno {{user_name}}, sono {{agent_name}} di {{company_name}}. La chiamo per la richiesta di informazioni sulla cessione del quinto che ci ha inviato. Ha un minuto?"

Verifica guidata"Perfetto. Le faccio tre domande veloci per capire subito se possiamo aiutarla.

“Lei è dipendente o pensionato?”
“Il suo contratto è a tempo indeterminato?"

Qualifica

"Ha già una cessione del quinto in corso in questo momento?"
"L'importo che le servirebbe è intorno ai diecimila euro oppure più alto?"

Chiusura — qualificato

"Bene, rientra nei requisiti. Le fisso una call con un nostro consulente che le prepara un preventivo con la rata esatta. Le va meglio domani mattina o giovedì pomeriggio?"

Chiusura — non qualificato"

“Ok grazie mille. Al momento purtroppo non rientra nei requisiti, ma le mando via email un riepilogo dei casi in cui la cessione è possibile: se la sua situazione cambia, ha già tutto."

Perché queste domande funzionano

Ogni domanda contiene già le risposte possibili. "Dipendente o pensionato" o "diecimila o più alto": la persona sceglie, non deve costruire una frase.
Nessuna chiede lo stipendio. È il dato più sensibile e al telefono, con uno sconosciuto, chiuderebbe la conversazione. Categoria di impiego e presenza di una cessione già attiva bastano per capire se ha senso proseguire: l'importo esatto lo vedrà il consulente.
Sono due più due, non otto. Oltre le quattro-cinque domande la conversazione diventa un modulo da compilare.
L'ultima domanda è una preferenza, non una verifica. Chiudere chiedendo cosa preferisce sposta il tono da controllo a consulenza, ed è il momento giusto per proporre l'appuntamento.

💡 Usa le variabili dinamiche per richiamare nome, azienda e soprattutto cosa ha richiesto. È la differenza fra una chiamata che sembra personale e una che sembra un call center.

Le situazioni tipiche da prevedere

"Non ricordo di avervi contattato" — potrebbe capitare se il Lead viene chiamato a distanza di giorni. L'agente deve poter dire da dove arriva la richiesta: quale form, quale pagina, quando. Come evitarlo? Fai richiamare i tuoi Lead immediatamente e non avrai alcun tipo di problema.
"Sto solo guardando" — non è un no. È un lead in fase esplorativa: qualificalo come tale e chiudi con l'invio di materiale, non con l'appuntamento.
"Quanto costa?" — se arriva subito, non eluderla: dai un ordine di grandezza e riporta la conversazione sulla qualifica o su un appuntamento con un tuo Sales.
"Richiamatemi più tardi" — l'agente deve saper chiudere fissando quando, non con un generico "la richiamiamo". Nel caso in cui il Lead definisce un’orario “Sentiamoci verso le 18:00”, l’Agente richiamerà in autonomia il Lead (la funzionalità si chiama “Call me back”).

Errori che affossano la prequalifica

Usare lo script del cold calling. Su chi ti ha appena contattato suona freddo e fuori luogo.
Trattarlo come un questionario. Sei o sette domande di fila e la persona riaggancia. Se una risposta non cambia quello che farai dopo, quella domanda si toglie.
Vendere invece di qualificare. L'obiettivo è capire se ha senso andare avanti, non chiudere la vendita al telefono.
Lasciare i non qualificati senza niente. Un lead scartato male è un contatto bruciato; un lead scartato bene torna fra sei mesi.

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