Dati: Le domande di qualifica e cosa raccogliere

La qualità di tutta la prequalifica si decide qui. Prima di scrivere lo script devi rispondere a una domanda: cosa rende un lead "buono" per te? Budget minimo, settore, dimensione dell'azienda, urgenza. Se non è chiaro a te, non potrà esserlo per l'agente.

I tre gruppi di dati

Questi sono dei gruppi, ma ovviamente non devi utilizzarli tutti. Per iniziare, ti consigliamo di andare sull’essenziale e su pochi dati. Fai sempre a tempo ad aggiungerli successivamente.

Dati base: nome, cognome, azienda, ruolo, email, telefono.

Questi dati servono per ricontattare e per l'invito all'appuntamento. Inoltre, questi dati anagrafici vengono anche letti e salvati in automatico nel contact manager interno di DeepAgent.

Ricorda: avere l’e-mail è fondamentale per rendere la presa appuntamento super fluida e veloce. Se non hai l’e-mail, l’Agente deve chiederla in Call e quindi le probabilità di errore aumentano.

Dati di qualifica: budget indicativo, tempistiche di decisione, problema da risolvere. Sono quelli che dicono al commerciale se vale la pena chiamare.

Dati di contesto: come ti ha conosciuto, cosa ha già valutato, quali obiezioni ha sollevato. Sono i più trascurati e spesso i più utili: fanno arrivare il commerciale alla chiamata già preparato.

Massimo tre o cinque domande

L'agente deve qualificare, non interrogare. Oltre le sei domande la conversazione diventa un questionario e la gente riaggancia.

Se sei in difficoltà a scegliere, tieni quelle la cui risposta cambia davvero cosa farai dopo. Se una risposta non cambia niente, quella domanda si può togliere.

Ti lasciamo un approfondimento: Script: lo script di prequalifica

Dove finiscono i dati

Ogni informazione da ottenere va dichiarata come campo di raccolta dati sull'agente. A fine chiamata i campi compilati vengono scritti nel foglio Google, salvati nel contact manager o inviati al tuo CRM.

Descrivi il campo, non solo il nome

Nel campo di raccolta dati non scrivi solo cosa vuoi ottenere: descrivi anche in che forma. È lì che si decide se il dato salvato sarà utilizzabile o no.

Il nome del campo da solo non basta:

❌ data_ricontatto

✅ data_ricontatto: "la data in cui il contatto vuole essere richiamato, in formato giorno/mese/anno"

Senza la descrizione del formato ti ritroverai nel foglio valori come "martedì mattina", che non puoi né ordinare né usare per programmare un richiamo.

Vale per tutti i campi: importi, date, numeri di pratica, quantità. Se il dato deve essere lavorato dopo, digli come deve essere scritto.

Come capire se le domande funzionano

Dopo le prime decine di chiamate guarda due numeri:

• Quanti lead risultano qualificati. Se sono pochissimi, i criteri magari sono troppo stretti. Se lo sono quasi tutti, non stai filtrando niente e il commerciale continuerà a perdere tempo.

• Quanti campi restano vuoti. Un campo che non si riempie quasi mai significa che la domanda è formulata male o arriva troppo tardi nella conversazione.

Errori comuni

• Troppe domande. Il record di chiamate riagganciate lo detengono gli agenti con dieci campi da riempire.

• Nessun passo successivo per i non qualificati. Anche chi non è in target deve chiudere con qualcosa: materiale informativo, un ricontatto più avanti. Altrimenti hai bruciato un contatto invece di parcheggiarlo.

• Campi troppo aperti. "Note" si riempie di testo inutilizzabile. Meglio pochi campi precisi che uno generico.