Dati: Le domande di qualifica e cosa raccogliere

Quali dati far raccogliere all’agente, quante domande fare, come formulare quelle scomode e perché i nomi dei campi devono coincidere con il foglio.

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Ultimo aggiornamento Circa un'ora fa

La qualità di tutta la prequalifica si decide qui. Prima di scrivere lo script devi rispondere a una domanda: cosa rende un lead "buono" per te? Budget minimo, settore, dimensione dell'azienda, urgenza. Se non è chiaro a te, non potrà esserlo per l'agente.

I tre gruppi di dati

Questi sono dei gruppi, ma ovviamente non devi utilizzarli tutti. Per iniziare, ti consigliamo di andare sull’essenziale e su pochi dati. Fai sempre a tempo ad aggiungerli successivamente.

Dati base — nome, cognome, azienda, ruolo, email, telefono. Servono per ricontattare e per l'invito all'appuntamento.

Ricorda: avere l’e-mail è fondamentale per rendere la presa appuntamento super fluida e veloce. Se non hai l’e-mail, l’Agente deve chiederla in Call e quindi diventerebbe molto macchinoso.

Dati di qualifica — budget indicativo, tempistiche di decisione, problema da risolvere. Sono quelli che dicono al commerciale se vale la pena chiamare.

Dati di contesto — come ti ha conosciuto, cosa ha già valutato, quali obiezioni ha sollevato. Sono i più trascurati e spesso i più utili: fanno arrivare il commerciale alla chiamata già preparato.

Massimo tre o cinque domande

L'agente deve qualificare, non interrogare. Oltre le sei domande la conversazione diventa un questionario e la gente riaggancia.

Se sei in difficoltà a scegliere, tieni quelle la cui risposta cambia davvero cosa farai dopo. Se una risposta non cambia niente, quella domanda si può togliere.

Ti lasciamo un approfondimento: Script: lo script di prequalifica

Dove finiscono i dati

Ogni informazione da ottenere va dichiarata come campo di raccolta dati sull'agente. A fine chiamata i campi compilati vengono scritti nel foglio Google o inviati al tuo CRM.

⚠️ I nomi dei campi di raccolta dati devono corrispondere esattamente alle intestazioni del foglio. Se non coincidono, la chiamata funziona ma il foglio resta vuoto. È la causa più frequente in assoluto di dati che "non arrivano".

Come capire se le domande funzionano

Dopo le prime decine di chiamate guarda due numeri:

Quanti lead risultano qualificati. Se sono pochissimi, i criteri magari sono troppo stretti. Se lo sono quasi tutti, non stai filtrando niente e il commerciale continuerà a perdere tempo.
Quanti campi restano vuoti. Un campo che non si riempie quasi mai significa che la domanda è formulata male o arriva troppo tardi nella conversazione.

Errori comuni

Troppe domande. Il record di chiamate riagganciate lo detengono gli agenti con dieci campi da riempire.
Nessun passo successivo per i non qualificati. Anche chi non è in target deve chiudere con qualcosa: materiale informativo, un ricontatto più avanti. Altrimenti hai bruciato un contatto invece di parcheggiarlo.
Campi troppo aperti. "Note" si riempie di testo inutilizzabile. Meglio pochi campi precisi che uno generico.

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